Vender será muy diferente en el mundo posterior al Coronavirus

Por: Marcos Póvoa *

Como ya hay muchas personas tratando de cómo debemos actuar y las decisiones que debemos tomar durante este período de pausa impuesto por el Coronavirus, decidí ocupar gran parte de mi tiempo con perspectivas, escenarios y acciones acerca de los cuales creo que tendremos que pensar y actuar cuando salgamos de esta pandemia. Porque vamos a salir de esto. Esto es tan cierto como la muerte y los impuestos, como dicen el gentilicio. Las únicas preguntas, que son secundarias para mí cuando miramos toda la vida, son cuándo y cómo nos iremos. Pero que vamos a salir, vamos, créame.

El mundo volverá a girar, quizás más lento, con escasez de empleos, productos excedentes, crisis de suministro … Hasta entonces, más de lo mismo en cada período de recuperación económica. Sin embargo, después de días de estudio y reflexión, creo que los cambios relevantes serán en otros aspectos. Dos son bastante predecibles: uno personal y otro profesional.
Desde un punto de vista personal, creo que este virus provocará la mayor reflexión en los últimos 100 años. Es obvio que todos preferirían no pasar por esto y una sola vida es un costo inaceptable para cualquier aprendizaje. Pero esta confrontación inevitable nos transformará. Seremos mejores seres humanos, sin duda. Mejor en el dolor, mejor en el amor, mejor con los demás y mejor con el planeta. La historia mostrará este gran cambio que la pandemia nos ha traído. Realmente lo creo.
En el aspecto profesional, un cambio importante que causará la “pausa” impuesta será en las relaciones con el trabajo. Finalmente, el mundo ha descubierto que el trabajo es lo que haces y no a dónde vas todos los días. Si yo fuera dueño de oficinas comerciales, tendría un poco de insomnio en este momento.
Pero estos dos son visibles. Mi preocupación es con los cambios que no estamos viendo, anticipando y preparando.
Por ejemplo, al llevar la cuestión a mi especialidad, creo que las relaciones comerciales entre la industria y el comercio minorista cambiarán radicalmente.
Comprar y vender nunca más será una actividad “intuitiva” como lo ha sido hasta ahora. Inevitablemente tendrá que haber más ciencia, más cuidado, más precisión, porque habrá menos inventario, menos sobras, menos bienes desperdiciados, menos tiempo y especialmente, por primera vez, menos tiendas. Por primera vez en decenas de años, tendremos el impacto de la reducción en el número de tiendas físicas y virtuales debido a la pandemia. El comercio minorista que sobrevive será absurdamente más juicioso cuando compre, porque esa fue una buena parte de la razón de su supervivencia.
Más que nunca, la notoria “transformación digital” mucho conocida, pero poco ejecutada, debe implementarse rápidamente en las áreas comerciales, bajo el riesgo de que las empresas sean literalmente atropelladas en un corto período de tiempo.
La venta será emocionante; requerirá mucha más capacidad de los fabricantes y minoristas para comprender a los consumidores, en lugar de simplemente poner a disposición y promocionar los productos. Vender requerirá mucha más técnica y tecnología.
Vender a muchos clientes significará sobrevivir.
Vender la cartera correcta, en la cantidad correcta, a los mejores precios y con un crédito justo será sinónimo de obligación.
Ahora, hacer todo esto con precisión en unos minutos a través de la tecnología será sinónimo de competitividad.
Reconsidere sus márgenes, reconsidere cómo vende su empresa hoy. Y prepárese para una relación comercial nueva y diferente con sus clientes.
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Abrazos,

El equipo MC1 Win the Market.