Investigadores destacan los sistemas integrados, con plena funcionalidad e inteligencia de datos en tiempo real como una fuerte demanda en el escenario del mercado de bienes de consumo actual

“Industrias con sistemas (de Ejecución en el Punto de Venta) agiles y flexibles - que permiten a los gerentes ajustar sus estrategias promocionales de acuerdo a cambios en el escenario, reemplazando políticas generalizadas con acciones focalizadas - están mejor preparados para hacer alianzas efectivas con minoristas. Es necesario poder ajustar las promociones de acuerdo con las variaciones en el comportamiento del consumidor y la demanda ”, dicen los analistas de Deloitte, Ed Johnson, Paras Agarwal y Bailey Vertovez, quienes junto con Pam Brown, directora comercial del POI (Promotion Optimization Institute), firman el Tutorial de remodelación de las prioridades comerciales, publicado recientemente por el instituto.

Con análisis y un conjunto de recomendaciones sucintas y objetivas, los expertos describen las características y funcionalidades básicas de las plataformas de Trade Marketing, desde el punto de vista de los requerimientos estratégicos. “Debe ser posible hacer una planificación y gestión integral, con herramientas que incluyan gestión, optimización e indicadores durante la ejecución de iniciativas promocionales. Las plataformas pueden utilizar varios tipos de modelos: predictivos, con aprendizaje automático o inteligencia artificial (IA), para mejorar los resultados promocionales. También pueden aportar recursos para incrementar los ingresos, con inteligencia para precios, promociones y surtido”, definen los investigadores.

Los autores enfatizan que junto con los rápidos cambios internos (aumentos de costos, presión en los márgenes, cambios operativos, etc.) y las condiciones del consumidor, varios otros vectores determinan los resultados de las estrategias comerciales. “La pandemia global, la asociación de marcas con causas sociales, el auge ubicuo del comercio electrónico son algunos de los factores que están cambiando la forma en que los consumidores piensan e interactúan con los fabricantes de bienes de consumo no duraderos. Una trayectoria empresarial exitosa evalúa las fuerzas externas y las prioridades internas para garantizar que la estrategia de promoción esté alineada con los recursos de ejecución. Como se vio en los primeros días de la pandemia global, las empresas con sistemas dinámicos tienen la capacidad de actuar de forma proactiva, mientras que otras se quedan atrás y sacrifican la experiencia del cliente.”

Para orientar las evaluaciones y comparaciones entre las plataformas de Trade Promotion, el estudio enumera ocho criterios básicos para calificar la tecnología y el proveedor: estrategia; experiencia de usuario (UX); alcance funcional; alineación con el segmento industrial; arquitectura técnica; habilidades de análisis e informes; presencia geográfica; y soporte.